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所有不赚钱的商业模式,都是耍流氓!(创业者必看)

所有不赚钱的商业模式,都是耍流氓!(创业者必看)

文丨孙陶然 来源丨书单

现在这年头,不少人都受到过创业者的商业计划书,其中许许多多的商业计划书读起来让人一头雾水,几十页读下来都搞不清楚对方卖的是什么。

一.商业模式是什么?

答案很多。但我给你的回答就是:商业模式就是你如何赚钱

其核心问题,无非是三个:你卖什么?怎么收费?怎么卖?

巴黎商学院关于企业经营管理的"黄金法则"中最重要的一条是:商业模式非常重要,可以说,商业模式的好坏直接决定成败。

所有不赚钱的商业模式,都是耍流氓!(创业者必看)

有种论调,叫做"只要有用户,没有商业模式也可以做起来"。这就有点扯淡了。

确实,很多企业成功时的产品和出发时的大相径庭;确实,我们也许不知道最终被用户接受的产品是什么;但是我们成功,一定是因为我们找到并解决了用户的需求, 同时找到让更多用户接受我们产品的方法。

仅仅有用户,而没有针对我们产品和用户的商业模式的成功运作,更多情况下,用户只会流失。多年来许多曾经红极一时 的互联网产品的衰落便已经提供了足够多的例子。

二.所谓"找方向",就是找商业模式

众所周知,创业初期三件大事:找方向,找人,找钱。其中找方向,就是找商业模式,即找到自己的商业模式并验证其是成立并可复制的。

同样的技术能够做出不同的产品,同样的产品可以设计出不同的商业模式,商业模式就是这种神奇的东西。好的商业模式可以让你的项目发展迅速,当然,差的商业模式会让你事倍功半,甚至苦不堪言。

举例来说,传统意义上,饮料公司的商业模式就是通过卖饮料来赚钱,快递公司就是通过快递服务来赚钱。然而现代的商业模式不断推陈出新,甚至出现了羊毛出在狗身上,由猪来埋单的商业模式。

没有被验证的商业模式,只是空想,一文不值。

只有被验证的商业模式是有意义和价值的

而且,商业模式的验证必须是通用型的验证,即是可以复制的,特例型的验证没有任何意义。

商业模式是否成立,关键取决于我们的产品有没有抓没抓住用户的刚性需求。

如果所有人在所有时候都需要你的产品或服务,你就是最赚钱的公司。

如果只有非常少数人只是偶尔才需要你的产品,你大概就要喝西北风了。

用户的需求和获得成本密切相关,所以我们不但要提供好的产品和服务,还要让我们的收费方式为用户所接受,只有这样,商业模式才算成立。

再举个例子,在所有门户网站都将电子邮箱作为免费服务提供的时候,如果你设计的商业模式是收费的,其结果将会如何呢?这是真实发生的,曾经一度市场占有率非常高的263邮箱开始收费后,迅速退出了个人市场。这就是一个明显的教训。

当然,也不要一味热衷于免费,凡是用户不愿意付费的产品或服务,都是没有价值的。说白了就是用户认为你这产品或服务不值得花钱。如果只有免费才能获得用户使用的服务,其价值一定不大,只有能够创造收入的服务才能持久,这是一个很简单显然的道理。

比如说,据传,扎克伯格在被问到商业模式时笑了,说:我有5亿用户,你问我怎么赚钱?

也许他有这个潇洒资本,我也相信刚起步的时候也许Facebook是这样的,但是出发后大概就完全不是这样了。他心里绝对清楚Facebook的商业模式是什么,投资人也清楚,只是在面对媒体时做出一副潇洒的姿态而已。

三.什么是好的商业模式呢?

一般来说,越是容易入手的商业模式,门槛越低;做起来越容易的商业模式,倒下去也越快。

其实一个公司赚不赚钱,也许从公司的一开始就可以看出端倪。有两类公司是可能赚钱的:

一种,是从创立的第一天就赚钱的公司。公司卖出的每件产品都赚钱,而且有办法越卖越多,卖出销量卖出规模。

另一种,则是需要累积到一定的用户规模才能爬过盈亏平衡点。但是产品具有很高的不可替代性,而且用户黏性很高。

除此之外的模式,也许能够赚到钱,但大概无法与以上两种相比了。

一般来说,好的商业模式有以下几大特点:

❶ 简单

产品要简单,针对用户的一个强需求,将用户体验做到极致。

业务前提要简单,一项业务如果要以三个以上的条件为前提,那基本就不可行了。一个商业模式如果环节非常复杂,更是无法执行。

一次创意可以多次复制,好的商业模式都只需要一次创意,凡是需要不断创意的生意都是难度极高的,例如拍电影。你连拍10部赚钱的电影,下一部也无法保证一定赚钱。成败完全取决于你下一次创意如何,这种风险很大。

❷ 重复消费

好的商业模式用户都是重复消费的。需巨额投入拓展市场但用户并不重复消费,这样的商业模式风险是非常大的,例如硬件业。

❸ 多维增值

多维度开发用户价值,让用户不断延展消费。

❹ 最好有一定门槛

没有门槛或者门槛很低意味着什么?意味着率先尝试的人如同第一个吃螃蟹的人,倘若成功,大家便蜂拥而上,也许你辛苦开拓的路径瞬间就被挤压致死;而若相反,则将是你一人承担失败的痛苦。这种模式的风险同样可想而知。

四.烧钱的发展模式并不适合大多数创业者

先累积用户再寻找商业模式,或者是烧钱来提升发展速度,都是非常高风险的模式,不适合一般的创业者。

虽然由于可以融资来支持烧钱,很多公司和基金采取了先烧钱赚眼球、先赚用户再考虑商业模式的做法,但这种模式的风险是很大的。一旦没有新的金主埋单,现金流就会迅速枯竭,公司就会陷入灭顶之灾。

联想、华为、海尔等企业用了20年的时间发展成为中国的顶级企业,新浪、百度等企业用了10年的时间发展成为有国际影响力的中国顶级民企,而如今,很多企业却幻想着靠烧钱加速发展,想要在创立3年就上市,这是非常不现实的。

资本与产业的结合的确大大加快了企业成长的速度,但是企业的成长有其自身的逻辑,无限制地提速,这可能吗?

近几年,资本和创业的结合度空前紧密,越来越贪婪的资本拼命地烧钱,拼命给公司发展提速,玩着一个博傻的游戏,希望永远有更高价格的接盘者。在这种情况下,现在的很多公司都是一个"空前的陷阱"。

一个很有创新的"小生意",被资本选中,作为载体,巨大的资本注入,把公司催肥,然后便是更多的资本注入,先注入的资本部分套现,后注入的资本希望公司能够尽快上市……公司是好公司,故事是好故事,但是如果被压上了过高的预期,结果会怎么样呢?

前些年火爆一时的团购就是一个典型例子。

曾经有人说,团购肯定有市场,很多小公司没有钱做推广,一定会需要团购公司服务。

没错,但是团购是多少企业的刚需呢?是多高频次的刚需呢?为这个刚需服务的企业应该值多少钱呢?也许只是目前投资人对团购公司所下赌注的几十分之一吧。这就是病症所在。

烧钱发展是有了资本支持之后才可以选择的发展模式,能否成功很大程度上取决于是否有不断的后续的人埋单。如果没有,钱烧光了,现金流断了,公司也就关门大吉了。

凡事都有其逻辑,商业尤其如此,不符合逻辑必然会出现问题,非常识性的行为必然有其非常的结果。你要超常规发展必然要融巨资,融巨资呢,风险巨大,一旦失败必然要付出巨大的代价。

五.商业模式越早验证越好

社会科学是一门实践科学,实践科学有什么特点呢?那就是理论和实际差别很大。未经验证是 很难确定一个商业模式是否可行,是否经过验证,是判断商业模式价值多少的重要标准。是否之间差别非常大的。

有两类商业模式风险很大:

❶ 综合性解决方案型商业模式

其特点是业务需要多个前提条件。可是在原则上,需要3个以上前提的商业模型基本上是不成立的,因为即便每个前提我们都能够达成90%,3个前提你都达成的可能性也只有70%,这类商业模式能赚钱只是停留在理论上可能罢了。

❷ 超越逻辑的商业模式

逻辑是商业模式的基础,不符合逻辑的模式成功大多是靠偶然和侥幸,而失败是基本是必然的。多年以来,很多绚丽的商业泡沫冉冉升起随后轰然破灭,其原因不过如此。

对创业者而言,尽早验证你的商业模式是很重要的。

一个商业计划的内容,不过是现在怎么挣钱和未来怎么挣更多的钱。现在主要看可执行性,未来主要看合理性。好的商业计划现在的服务就是挣钱的,如果现在的服务不挣钱,未来的服务挣钱,这其间的台阶最好不要超过两级,否则基本上还是空想。

很多创业者喜欢以未来的想象空间来忽略现在的可执行性,这种企业是很难找到合理投资的。我们能做的就是做好现在的第一级,验证了的第一级的价值和可执行性来评估未来的合理性,自然会有投资者对你的项目感兴趣。

相信很多人听过那个著名的Y氏理论:

中国有13亿人,每个人买一根雪糕就是13亿根,从每个人身上挣1元钱就是13亿的销售额。问题是,你如何让13亿中国人每人都消费你一次呢?

做客户端的创业者总会这样告诉你,如果1000万部手机都安装了我们的客户端,我们就可以推出某某服务,挣天文数字的钱。可问题是,你如何让1000万部手机安装你的客户端呢?

做平台的创业者也喜欢这样讲,如果大家都使用了我们的平台,都在我们的平台上开发,我们就可以拥有几千万的用户。可还是那个问题是,你是打算如何让成千上万的人在你的平台上开发呢?

对于创业者而言,尽早验证自己的商业模式,就是创业的核心。

所有不赚钱的商业模式,都是耍流氓!(创业者必看)

李震东教授伯马创业研究院院长、全国就业指导专家和中国大学生就业与创业高峰讲坛秘书长。欢迎全国各省教育厅、高校领导和老师加李震东微信:Lizhendong4852(高校老师专门微信,非高校人员不要加,谢谢!)

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